Mark de Graaf (BOB) hoopt met komst Tommy’s op ‘autowasverslaving’
Ondernemer van het eerste uur Mark de Graaf van BOB Autowas brengt het Amerikaanse carwashconcept Tommy’s Express naar Europa. Volgens Mark is Nederland daar helemaal klaar voor. Met een eerste vestiging in Utrecht en daarna nog veel meer locaties, wil hij met Tommy’s het autowassen in Nederland nog groter maken. “Mensen moeten verslaafd raken aan een schone auto.”
De Graaf kent Tom Essenburg – de eigenaar van Tommy’s Express – erg goed. Ze leerden elkaar jaren geleden kennen als gewaardeerde collega’s in de autowasbranche en dat groeide uit tot een hechte vriendschap. “Tom is naar mijn idee een van de beste autowassers ter wereld”, zegt Mark. “Het is iemand die heel erg goed nadenkt over wat hij doet en waarom hij dat doet. Hij is een perfectionist en durft vooruit te denken. Hij doet dat overigens niet alleen, zijn zoon Ryan is het boegbeeld van Tommy’s. Maar toch zal Tom altijd de geestelijke vader zijn van het bedrijf.”
Het eerste familiebedrijf van Essenburg, Quality Car Washing, is ruim 54 jaar geleden opgericht. In het stadje Holland in de Amerikaanse staat Michigan begonnen ze met een dubbel rollover-systeem, dat niet veel later werd omgebouwd tot een geautomatiseerde wasstraat. Op deze eerste locatie wordt nog steeds gewassen, en met veel succes. Mark: “In alle jaren dat ik ze volg, ben ik elke keer weer verbaasd over het aantal auto’s dat ze daar wassen. De prognose lag eerst rond de 300.000 en anderhalf jaar later stond de teller al op 400.000. In het afgelopen jaar waren dat er zelfs 630.000. Een bizar aantal, waarvan je denkt: dat klopt niet. Totdat je het een keer met eigen ogen hebt gezien. Er gaan zóveel auto’s door die wasstraat. In rijen achter elkaar. En er is een flinke doorloop. Een wasbeurt duurt maximaal 1.40 minuten, dus de auto’s zijn er zo doorheen.”
En daar zit volgens Mark ook meteen de sleutel tot succes. In plaats van een bestemming is de wasstraat een impuls geworden. De inwoners van Holland rijden voorbij, wassen even snel de auto en rijden weer door. “Het kan snel en gemakkelijk, en daardoor zie je dat de frequentie van het wassen met een factor vijf is toegenomen. Als we dat in Europa al voor elkaar zouden krijgen met bijvoorbeeld een factor twee, dan kunnen we het aantal vestigingen gaan verdubbelen.”
(Tekst gaat verder onder de afbeelding)
Gericht op autowassen
Essenburg lanceerde in 2001 Tommy Car Wash Systems en werd daarmee een bekende leverancier in autowastechniek. Tegelijkertijd werd het franchiseconcept Tommy’s Express Car Wash geïntroduceerd. Momenteel zijn er verspreid over het Amerikaanse continent zo’n 160 Tommy’s Express-vestigingen, en daar komt er wekelijks eentje bij.
Mark: “Het concept van Tommy’s Express is vooral gericht op autowassen. Bij sommige vestigingen zijn er zelfs geen of maar een paar stofzuigers. En het bijzondere is: een wasbeurt kost daar net zoveel als hier. Wassen met een abonnement is daar ook eerder regel dan uitzondering en dat is heel positief. Je wil mensen verslaafd maken aan een schone auto, en dat is met Tommy’s Express goed gelukt.”
Naast een ‘autowasverslaving’ is Mark ervan overtuigd dat hij met zijn wasstraten kan bijdragen aan het geluk van mensen. “Daar geloof ik echt in. Vergelijk het met een opgemaakt bed. Wanneer ik ‘s avonds in de slaapkamer kom, dan ziet mijn opgemaakte bed er heerlijk uit. En zodra ik mijn hoofd op het kussen leg, voel ik me een klein beetje gelukkiger. Zo zie ik dat ook met een schone auto: daar word je blij van. Vooral van een auto die altijd schoon is.”
(Tekst gaat verder onder de afbeelding)
Denk je dat het concept van Tommy’s Express aanslaat in Nederland?
“Ja, ik denk dat het hier heel goed past. Essenburg heeft een aantal jaar geleden niet zo ver van de bestaande wasstraat in Holland een Tommy’s Express geopend. Nooit hadden ze bedacht om twee eigen wasstraten in zo’n kleine stad te hebben. Maar toch is het met 20.000 inwoners gelukt om in het afgelopen jaar 360.000 auto’s bij Tommy’s te wassen. Met Tommy’s hebben ze het gedrag van mensen kunnen veranderen. Even snel de auto wassen is daar een dagelijks onderdeel geworden.”
“Wat we hier in Nederland ook zien gebeuren, is dat de frequentie van het autowassen toeneemt. We hebben bij BOB veel klanten met een abonnement. En die komen drie of vier keer per maand de auto wassen. Het zijn makkelijke klanten die precies weten hoe alles werkt. En die geen aanwijzingen nodig hebben. Die groep wordt alleen maar groter, dus de potentie is er zeker.”
De doorloopsnelheid lijkt een belangrijke factor in het succesverhaal van Tommy’s. Wil je dat ook hier gaan doorvoeren?
“Ja, en niet alleen bij Tommy’s maar ook bij BOB. Hier draaien we al met een redelijk hoge snelheid – wat nog niet vergelijkbaar is met de snelheid van Tommy’s. Maar met een wasbeurt van 2.35 minuten komen we dichtbij. En dat is uiteindelijk ook waar het om draait. Als je het autowasgedrag van mensen wil veranderen, dan moet je ze niet het idee geven dat ze voor eeuwig in de wasstraat zitten.”
Gaat die snelheid niet ten koste van de waskwaliteit?
“Als je de snelheid in de wasstraat verhoogt, wordt het wel moeilijker om de kwaliteit vast te houden. Maar als mensen vaker langskomen om de auto te wassen, dan worden de auto’s ook niet heel vies en is het makkelijker om het schoon te houden. Bovendien staat de techniek niet stil. Die wordt steeds verfijnder. En met name ook de shampoos en de chemie die we gebruiken in de wasstraat worden steeds beter.”
(Tekst gaat verder onder de afbeelding)
Veel Tommy’s Express-vestigingen draaien zelfstandig, met weinig personeel. Terwijl in Nederland de klant nog heel erg bij de hand wordt genomen. Hoe zie je dat voor je?
“Ik zit al best lang vastgeroest in het wereldje. En ik heb ook altijd gedacht dat een wasstraat niet kan functioneren zonder een medewerker aan de band. Tom Essenburg denkt daar heel anders over. Zijn filosofie is dat mensen het ook heel goed zelf kunnen. Nu hebben ze daar vooral conveyor-systemen en geen kettingbaan, wat het ook makkelijker maakt voor de klant. Bij BOB hebben we bij een aantal vestigingen al een conveyor-systeem, en ik moet ook eerlijk zeggen dat ik het nooit meer anders wil.”
In Nederland weet de klant steeds beter zijn weg te vinden naar de interieurbaan. Komt dat straks ook bij Tommy’s NL?
“Nou, dat is wel een interessant verhaal, want Tommy’s had om die reden nog geen interieurbaan. Maar nu hebben ze in Holland een eerste stap gezet en twee interieurbanen geplaatst. De gedachte hierachter is dat op beide banen straks robots worden ingezet. In de carwashindustrie zijn de eerste tests met autowassende robots al gedaan, en met succes, dus die kant gaat het wel op.”
“Vergeet ook niet hoe belangrijk een schoon interieur is. Zeker als we in de toekomst meer met deelauto’s gaan werken, wat wel de verwachting is. Daarom denk ik dat de interieurbaan straks een noodzaak wordt. Tommy’s wil het interieurwassen overigens helemaal naar een abonnementsmodel brengen. Want als mensen regelmatig het interieur laten reinigen, wordt het ook niet zo vies, en dat scheelt weer in de tijd die nodig is om een auto schoon te maken. Zo zie ik het ook.”
Denk je dat Tommy’s Express kan bestaan naast de andere carwashes in Nederland?
“Het bijt elkaar niet. Een grote groep autowassers, zoals een Washin7, ANAC en Loogman, blijven allemaal bestaan. Juist omdat ze iets anders aanbieden en uniek zijn. Ik wil met Tommy’s ook niet op de prijs gaan zitten, de prijzen worden vergelijkbaar met die van BOB.”
Hoe reageert de branche op dit nieuws?
“Ik ben altijd zeer vooruitstrevend geweest. En zeker nooit beschermend naar de markt toe. Ik denk dat je beter de kennis met elkaar kan delen, zodat je van elkaar kan leren. En op die manier samen de markt groter kan maken. Dat is ook wat ik van Tommy’s leer. Het zit bij Tom Essenburg in de genen om anderen te helpen en ik vind dat een mooie eigenschap.”
“Uiteindelijk verwacht ik met Tommy’s de branche vooruit te kunnen helpen, want het autowassen wordt alleen maar groter. Maar dat inzicht is er misschien nog niet bij iedereen.”
En hoe kijkt wasstraatleverancier Holz ernaar? Voor Tommy’s wordt er geen wasstraat van Holz afgenomen.
“Dat ligt natuurlijk gevoelig. Andreas en Wolfgang Holz hebben in het begin ook tegen mij gezegd: met Tommy’s krijgen we er straks een concurrent bij. We hebben ze er uiteindelijk van kunnen overtuigen dat ook Holz erop vooruit gaat, omdat straks veel meer mensen gaan autowassen. Wat dus ook leidt tot een grotere vraag naar wasstraten.”
“Litouwen is daar een mooi voorbeeld van. Daar wassen een paar wasstraten al met de techniek van Tommy Car Wash Systems. En ACE heeft daar nu ook twee Holz-machines verkocht, juist omdat Tommy daar al aanwezig is. Niet elke ondernemer wil een Tommy zijn, en dus is er ook behoefte aan andere leveranciers.”
(Tekst gaat verder onder de afbeelding)
Ik heb gelezen dat je daarin ook een vergelijking maakt met McDonald’s. Kan je dat uitleggen?
“McDonald’s is tientallen jaren geleden naar Europa gekomen, en dat werd ook met argusogen bekeken. Maar uiteindelijk zijn er door de komst van het concern meer restaurants bijgekomen, met name in het fast food segment, en dus niet minder. Zo vergelijk ik het ook met de carwashes van Tommy’s Express. Hoe meer vestigingen er komen, hoe meer het in het zicht komt van de klant en hoe meer er wordt gewassen. En zo komt het de carwashbranche alleen maar ten goede, want het vergroot voor iedereen de kansen.”
Het is ooit begonnen met een paar McDonald’s restaurants en nu zijn het er heel veel. Zou je ook zo hard willen groeien met Tommy’s?
“Tommy’s heeft zich voorgenomen om in vijf jaar tijd naar vijfhonderd vestigingen in Amerika te gaan. En ik heb gezegd: wij gaan in tien jaar tijd naar vijfhonderd vestigingen in Europa. Vanuit het franchisemodel wil ik hier in Nederland een aantal vestigingen zelf doen. En samen met Tommy’s kijk ik hoe we dat verder gaan vormgeven en uitrollen in de rest van Europa.”
Hoe komt het eruit te zien?
“Alles is volgens de Tommy’s formule. De wasstraat, de chemie, de techniek, de uitstraling van het pand. Maar we gaan wel een aantal aanpassingen doorvoeren, omdat we het net even anders willen of bepaalde dingen belangrijker vinden. Zo vind ik het niet nodig dat we de banden zwarter maken, terwijl dat in Amerika heel gewoon is. En omdat wij voor duurzaamheid willen gaan, willen we zonnepanelen op het dak. Daar is Amerika nog veel minder mee bezig. Daarnaast passen we de waterrecycling aan, evenals het droogsysteem, omdat we daar anders veel te veel vermogen aan kwijt zijn. Elektriciteit is in Amerika veel goedkoper en daar dus veel minder een probleem. Maar voor de rest blijft het concept en het gevoel voor de klant hetzelfde.”
Speelt beleving een rol?
“Bij BOB hebben we altijd gezegd dat het heel belangrijk is om een goede klantbeleving te hebben. Dat geldt ook voor goede service. Maar dat betekent niet dat je de klant overal bij moet helpen. Als ik boodschappen doe bij de Albert Heijn dan reken ik af bij de zelfscanners. Ik heb op dat moment niemand nodig en wil er gewoon snel doorheen. Maar stel dat ik wel een vraag heb, dan vind ik het fijn als iemand mij kan helpen. En op een vriendelijke manier. Dat is bij het autowassen niet anders.”
“Tom zegt ook altijd tegen mij: je kan iemand in de wasstraat zetten, maar misschien is die persoon helemaal niet vriendelijk. Daarom wil ik dat stukje zo veel mogelijk geautomatiseerd hebben. Klanten doen het zelf, maar op het moment dat er een vraag is, moet er wel iemand zijn. Dan vind ik het ook belangrijk dat de klant de volledige aandacht krijgt en dat we zo goed mogelijk helpen.”
Is hier in Nederland nog wel plek voor Tommy’s?
“Uiteindelijk is het van belang dat gemeenten het autowassen belangrijker gaan vinden. En dus ook betere locaties beschikbaar gaan stellen. Tommy’s heeft dat in Amerika al voor elkaar gekregen. Daar moesten ze eerst trekken aan locaties. En nu worden ze gebeld door gemeenten met de vraag of er niet een Tommy’s in hun stad kan komen. Dat heb ik in Nederland nog niet meegemaakt. Hier maakt de welstand het ook moeilijk. Er worden best veel eisen gesteld aan hoe een nieuw bedrijf eruit moet komen te zien. Terwijl een groot concern als IKEA ook niet zegt: dit keer doen we geen gele letters tegen een blauwe achtergrond.”
Waar komt de eerste vestiging?
“Volgend jaar willen we de eerste Tommy’s openen in Utrecht. Centraal in het land, op een goede locatie. Waar ook de nodige stroomvoorzieningen al aanwezig zijn.”
(Tekst gaat verder onder de afbeeldingen)
Blijven de groeiambities voor BOB ondertussen onveranderd?
“Absoluut, dat heb ik ook heel duidelijk met Tommy’s afgesproken. We willen met BOB onze autonome groei vast blijven houden. En dat kan ook prima. We hebben nu 22 locaties in Nederland en breiden continu uit, ook door overnames. Ik heb er nog steeds het volste vertrouwen in dat we de vijftig wasgelegenheden gaan halen.”
“Sommige mensen verklaren mij voor gek dat ik zowel met BOB als Tommy’s zo groot wil worden. Maar mijn zoon Bram is al redelijk actief in het bedrijf en hij wordt straks – na het afronden van zijn opleiding – het boegbeeld van Tommy’s. Net zoals Ryan Essenburg – de zoon van Tom – dat is voor Amerika. Op die manier kan ik het gezicht blijven van BOB.”
Extra: BOB in Panama
Met BOB is Mark de Graaf al jaren actief op Curaçao. En daar is onlangs ook Panama bijgekomen. “Daar heet het niet BOB maar TOP Carwash, omdat BOB niet heel goed klinkt in het Spaans. We hebben daar een bestaande wasstraat volledig omgekleurd naar de huisstijl van BOB, inclusief het logo. ACE heeft alle techniek geleverd en er zit een Holz-wasstraat in. Deze carwash runnen we overigens niet alleen, dat doen we samen met de Nederlandse eigenaar Michael, die zelf al jaren in Panama woont. Hij heeft me op een gegeven moment benaderd voor een samenwerking. En nu delen we elkaars kennis en maken we er samen een succes van.”
Lees ook:
