Om het meeste rendement uit de wasprogrammaweergave te halen, kan de klant (onbewust) geholpen worden in zijn keuze en keuzestress worden voorkomen. Prijspsychologie kan hierbij helpen. Marketingspecialist Justin Huijmans zet zijn top vijf prijspsychologische tips op een rijtje.

Tip 1: xx,99, achterhaald of niet?
Iedereen weet dat prijzen vaak niet naar hele bedragen worden afgerond, maar eindigen op xx,99 of xx,95. Aangezien we van links naar rechts lezen, blijft het bedrag voor de punt langer hangen en dus klinkt € 4,95 veel goedkoper dan €5,-.

Maar werkt dat altijd? Nope. Dit werkt alleen voor lagere bedragen, want prijzen die eindigen op dit soort cijfers, associëren we met koopjes. En bij koopjes denken mensen vaak aan… juist: lage kwaliteit. Ga daarom bij de verkoop van wasprogramma’s juist wél voor ronde bedragen. Bij de verkoop van ruitenwisservloeistof kun je er juist wel voor kiezen voor deze tactiek te gaan.

Tip 2: In welke kleur laat je de prijzen zien?
De meeste wasstraten tonen de prijzen keurig in een van de huisstijlkleuren of in het stemmig zwart, maar zijn dat wel de beste kleuren? Dat hangt er heel erg van af wie je doelgroep is. Wist je bijvoorbeeld dat vooral mannen eerder geneigd zijn iets te kopen wanneer de prijs roodgekleurd is?

Onderzoek laat zien dat mannen een artikel als goedkoper zien als de prijs in rode cijfers wordt getoond. Voor vrouwen werkt dit anders. Zij besteden volgens dit onderzoek meer aandacht aan de hele advertentie of het hele prijzenbord en hebben een beter besef van wat dingen waard zijn.

Tip 3: Spelen met het euroteken
Onderzoekers van de Cornell University ontdekten dat bij restaurantbezoekers een prijs zonder valutateken zorgde voor een omzetstijging van acht procent. Laat daarom het euroteken weg om de ‘pijn’ van het geld uitgeven te verzachten. Vind je dat niks, kun je ook de grootte van het teken (en het bedrag) natuurlijk aanpassen.

Zo kun je ervoor kiezen om het euroteken in een kleiner lettertype te plaatsen bij normale prijzen, of juist extra groot te tonen bij kortingsprijzen. Oftewel: hoe hoger de korting, hoe groter het euroteken en het bedrag.

Tip 4: De duurste optie eerst
Ons brein herinnert zich de eerste informatie die binnenkomt. Deze informatie wordt ons referentiepunt en we gebruiken deze daarna als basis om onze beslissingen te nemen. Kortom, als je voor het eerst een prijs ziet van een product, dan spiegel je andere prijzen van vergelijkbare producten daaraan. Dit wordt ook wel het ankereffect genoemd.

Hoe je dit bij je wasprogramma’s kunt toepassen? Simpel: je laat het duurste product als eerste zien aan de linkerzijde (als je de prijzen horizontaal toont) of bovenaan (als je de prijzen verticaal toont). De producten die daarna komen, lijken daardoor ineens goedkoper. Zo werkt het ook met abonnementen. Let op: het werkt het beste als de hoge en lage prijzen in één oogopslag te zien zijn.

Tip 5: Eerst de aantallen, dan de bedragen
Lezers focussen zich vaak op het eerste of laatste woord van een zin. Wanneer je een bepaald aantal van iets verkoopt voor een bepaald bedrag, zet dan het aantal vooraan en het bedrag achteraan. Bijvoorbeeld: Niet: 3,- voor 5 liter ruitenwisservloeistof (niet gunstig, want ik moet iets betalen en krijg daarna pas iets) Maar: 5 liter ruitenwisservloeistof voor 3,- (wel gunstig, want ik krijg iets, maar moet er wel voor betalen).

Let op: dit werkt vooral goed als het aantal producten dat iemand krijgt groter is dan de prijs die ervoor betaald moet worden. Denk aan het ankereffect: aanzien het eerste aantal (producten) hoog is, lijkt het tweede aantal (kosten) automatisch lager.

Justin Huijmans is verbonden aan marketingbureau Plus12. Justin@plustwaalf.nl